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2018-09-12 09:09:00 来源:参考消息网 责任编辑:朱萍妃

核心提示:分享是销售最好的学习方式,也是最有助于团队成长的方式。

参考消息网9月12日报道  马云以一封公开信宣布将在2019年9月10日,阿里巴巴20周年时卸任阿里巴巴集团董事局主席。

之所以敢做出这样的决定,马云在公开信中也写到了,“今天的阿里巴巴最了不起的不是它的业务、规模和已经取得的成绩,最了不起的是我们已经变成一家真正使命愿景驱动的企业。我们创建的新型合伙人机制,我们独特的文化和良将如潮的人才梯队,为公司传承打下坚实的制度基础”。

而说到阿里的人才梯队,不得不提这样一支队伍,他们帮阿里巴巴走出低谷,被马云称作阿里的“铁军”。

现在阿里巴巴最主要的营收仍来自电商。阿里巴巴电商业务主要在早期的淘宝基础上拓展而来。淘宝于2003年成立,在此之前,阿里巴巴已经开展了自己的其他业务,其中一个叫“中国供应商”。

“中国供应商”作为阿里巴巴最早盈利的项目,帮助阿里巴巴走出最低的谷底。很少有人知道支持阿里巴巴熬过世纪之交互联网寒冬的,并不是严格意义上的“互联网”团队,而是阿里巴巴的“地面部队”。这支“地面部队”—“中国供应商直销团队”,被马云称作阿里的“铁军”。

阿里巴巴集团的诸多高管出自这支“铁军”。互联网江湖中的众多显赫人物,也从这支团队走出,国内O2O(指将线下的商务机会与互联网结合,让互联网成为线下交易的平台——本网注)战场,一度成为“铁军内战”。

一支如此彪悍、如此具有超强执行力的队伍是如何塑造出来的?他们强大的销售能力来自何处?他们铁一般的团队凝聚力来自何处?马云如何培养和带领这支队伍?

从铁军的一天中,相信可以得到答案。

以下内容摘自《阿里铁军》:

从销售与客户的初步接洽到签订合同、回款,阿里将整个销售过程划分成十分精细的流程,销售人员只需按照步骤操作即可。首先,阿里CRM(即客户关系管理——本网注)系统将线索池中的销售线索分给销售后,若特定时间内销售并未跟进,线索则会被收回并分配给其他同事。这无形之中给一线销售施加压力,拿到线索后,必须尽快跟进—要么转换为客户,要么关掉销售线索。其次,为保证线索分配合理性,管理层每天通过CRM为每个销售人员分得30-50个客户。若销售人员认为某条销售线索有更高的成单概率,可放进自己的“个人池”,但同时需要从自己客户私池里退回相应数量的客户线索。

这样做的好处,一是让销售人员集中精力到所分配的客户身上,集中攻破最可能成单的潜在客户,提高成单概率;二是让没有任何资源积累的销售新人可以从销售线索池中提取线索,杜绝“销售大侠”大包大揽,而新人销售无处着手的现象。铁军销售与其他公司销售最大的区别还在于更加依靠团队和组织的力量。

7点钟创始人、CEO 朱磊,2004年入职阿里巴巴,曾担任阿里巴巴深圳分公司、阿里巴巴北京分公司总经理。他这样描述当时铁军销售的日常情况:

我们的员工一般是8点钟到公司或者办事处,把客户资料打印出来,排好当天路线。到9点钟,在别人刚刚到公司上班、泡一杯茶的时候,我们的员工已经把所有的东西都准备好出发了。中供销售的工作在上午9点到下午6点间是与办公室无关的,都用来拜访客户。

午饭时间,在城市市场还好,在一些偏远的市场,比如永康这种地方,有很多工厂企业就在田间,所以每个人包里就背着矿泉水,带着面包,以防那儿没有吃饭的地方。有的时候可能在饭馆里面稍微坐一会儿,眯一会儿,下午继续拜访。晚上6点回到公司,团队凑到一起分享:白天遇到一些什么类型的客户?什么样的客户有怎样的反馈意见?怎么样处理比较好?大家交流学习,再一起团建,比如说一起吃晚饭。之后再写日报,把东西写出来,录入系统。然后再开始收集第二天要用的客户资料,基本上到晚上10点才会结束。之后,很多员工带着电脑回家,洗完澡,躺在床上,再收集一点资料,打算第二天尽可能多拜访几家。这就是一整天。

阿里巴巴“独孤九剑”里有教学相长和群策群力,“六脉神剑”里有客户第一、团队精神和诚信,所有这些都是销售团队的灵魂。

和同事配合,讲究团队精神,老帮新,经验、资源分享,对同事坦诚,对客户诚信——这些已经成为铁军的传统。

李旭晖记得,他刚来的时候,马云在阿里巴巴“遵义会议”上问了一句话:“这个团队要怎么提高?”李旭晖回答说,根本的一个问题是,团队要快速复制,就要建立分享机制。当时很多人觉得这怎么可能,但后来证明,这种分享可以做到,而且一直传承下来。

分享是销售最好的学习方式,也是最有助于团队成长的方式。

阿里铁军

《阿里铁军》

副标题: 阿里巴巴销售铁军的进化、裂变与复制

作者: 宋金波 / 韩福东

出版社: 中信出版集团

出版年: 2017年7月

页数: 346

定价: 58

装帧: 精装

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